Der Kundenwert als zentrale Größe im wertorientierten Vertriebscontrolling. Stand der Umsetzung und Ausprägung bei Unternehmen in B2B-Märkten

Masterarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 2,00, FH Krems (Management), Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb ist die direkte Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Die Vertriebsressourcen reichen im Regelfall jedoch nicht aus, um alle Kunden mit höchster Priorität zu betreuen. Deshalb ist es notwendig, die Ressourcen auf jene Kunden zu verteilen, welche den höchsten Wertbeitrag für das eigene Unternehmen einbringen. In vorliegender Arbeit wird daher untersucht, welche Möglichkeiten dem Vertriebscontrolling zur Verfügung stehen, um den Vertrieb bei der Kundenbewertung zu unterstützen und mittels des daraus resultierenden Kundenwerts die optimale Ressourcenallokation im Vertrieb zu gewährleisten. Aufbauend auf den Erkenntnissen aus der wissenschaftlichen Literatur wird in der empirischen Erhebung untersucht, wie das Vertriebscontrolling in Unternehmen der B2B-Märkte ausgestaltet ist, um den Kundenwert zu ermitteln und damit die Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten an den wichtigsten Kunden sicherzustellen. Es zeigt sich, dass die Unternehmen eine Vielzahl an Determinanten zur Bestimmung des Kundenwerts heranziehen. Speziell bei der Kundenbewertung mittels qualitativer Faktoren stehen dem Vertrieb jedoch nur in bestimmten Fällen entsprechende Instrumente und Methoden zur Verfügung. Zudem zeigt sich, dass die Prognose der zukünftigen Kundenentwicklung, die Unternehmen vor Herausforderungen stellt.

Karl-Heinz Dorner ist gelernter Maschinenbautechniker und absolvierte im zweiten Bildungsweg Studien im Fachbereich Betriebswirtschaft mit vertiefenden Arbeiten zu den Themen Strategieumsetzung, Vertriebscontrolling und kundenwertorientierter Vertriebssteuerung. Nach beruflichen Stationen in der produzierenden Industrie, sowie im Vertrieb des technischen Großhandels, ist er heute bei einem weltweit führenden Multi-Channel-Unternehmen im B2B-Segment für Business Equipment tätig. Seine berufliche Tätigkeit als Key Account Manager, baut wesentlich auf dessen jahrelanger Expertise im B2B- & B2G-Vertrieb auf, wobei stets die Optimierung der Geschäftsprozesse und das Generieren eines möglichst hohen Wertbeitrags für beide Seiten - die Kunden, als auch den eigenen Unternehmenserfolg, im Fokus steht.