Die Fehler nach der Angebotsabgabe

Warum auch gute Angebote nicht zwangsläufig zum Auftrag führen

Essay aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: keine, , Sprache: Deutsch, Abstract: Die Situation: Der Kunde war interessiert. Das Gespräch war gut und man hatte ein gutes Gefühl, nachdem das Angebot abgegeben wurde. Doch dann war Totenstille. Die Folge ist ein bisschen Frust, ein bisschen Enttäuschung und dann die resignierende Feststellung, dass das eben so ist und man die Kunden ja nicht zwingen kann. Jeder, der so denkt und handelt, unterbricht die Verkaufsverhandlung, bevor eine Entscheidung gefallen ist. Eine Verkaufsverhandlung ist erst zu Ende, wenn der Kunde das Angebot definitiv abgelehnt hat bzw. den Auftrag an eine andere Firma vergeben hat. Wer also den Verkaufsprozess vor der endgültigen Entscheidung abbricht, schadet sich in mehrfacher Hinsicht selbst. Man hat Zeit und möglicherweise auch Know-how verschenkt. Man hat die Kalkulation -auch für den Wettbewerb- offengelegt. Der Kunde, der erwartete, dass man sich meldet, um noch über offene Fragen zu reden, ist enttäuscht und entscheidet sich für einen Wettbewerber, der aktiver war. Der enttäuschte Kunde verändert seine positive Einstellung zum Unternehmen, weil er Desinteresse unterstellt. Fazit: Alle, die in der Angebotsphase zu früh aufgeben, verschenken einen wichtigen Teilerfolg. Die positive Einstellung, die der Interessent durch Werbung und Empfehlung gewonnen hatte, wird nachhaltig eingeschränkt. Er wird in Zukunft in seinem Freundes- und Bekanntenkreis von der Firma abraten, weil er sich unzureichend betreut fühlte. Die Gründe für einen vorzeitigen Abbruch können sowohl organisatorisch, als gefühlsmäßig sein oder auf falschen Annahmen beruhen, z. B.: