Успешные переговоры: актуальные стратегии и навыки

Мы проводим переговоры ежедневно. Мы договариваемся с нашими супругами, детьми, родителями и друзьями. Мы ведем переговоры об аренде квартиры, покупке квартиры или дома и при устройстве на работу. Ваша способность договариваться может даже стать одним из самых важных факторов для продвижения по карьерной лестнице.

Переговоры также являются ключом для достижения успеха в бизнесе. Ни одна организация не может выжить без контрактов, приносящих прибыль. На стратегическом уровне все предприятия заинтересованы в создании ценности и достижения конкурентного преимущества. Но успех реализации бизнес-стратегий зависит от контрактов, заключенных с поставщиками, клиентами и другими заинтересованными лицами. Способность договариваться и заключать выгодные контракты – это самая важная функция в любой организации.

Данная книга была написана, чтобы помочь вам достичь успеха в ведении переговоров на личном и деловом уровне. Книга уникальна по двум причинам. Во-первых, здесь не только рассматриваются теоретические концепции, но и практические аспекты, которые вы можете использовать в своих будущих переговорах. Сюда входит также контрольный список для планирования переговоров с примером заполнения.

В книге вы также найдете (1) инструмент для оценки вашего стиля переговоров; (2) примеры дерева решений для расчета оценки альтернативных вариантов в случае неудачных переговоров; (3) стратегию повышения степени вашего влияния во время переговоров; (4) практический план анализа ваших переговоров с учетом вашей отправной цены, завышенной цели, вероятной цели и зоны потенциального соглашения; (5) четкие рекомендации в отношении этических норм, применяемых в ходе переговоров; (6) факторы, которые необходимо учитывать при ведении переговоров с использованием агента; (7) психологические приемы для использования в переговорах, а также ловушки, которые следует избегать, когда их использует другая сторона; (8) ключевые элементы договорного права, с которыми вам придется столкнуться в ходе переговоров; (9) контрольный список для оценки своей деятельности в роли эксперта по переговорам.

Во-вторых, уникальность книги связана с ее комплексным подходом к процессу переговоров. В других книгах, как правило, внимание акцентируется только на переговорах или только на договорном законодательстве. Кроме того, книги по переговорам зачастую рассматривают только то, что происходит в ходе самих переговоров и не включают проблему выполнения достигнутого соглашения. Авторы этих книг исходят из ошибочной предпосылки, что успех определяется оценкой переговоров, а не оценкой эффективности выполнения соглашения. Аналогичным образом, в книгах о договорном законодательстве основное внимание уделяется правовым требованиям контрактов и, соответственно, практически не рассматривается процесс переговоров, предшествующий заключению контракта, и ход выполнения уже заключенного контракта.

В реальном мире договорная деятельность не делится на отдельные этапы. То, что происходит во время переговоров, оказывает существенное влияние на контракт и выполнение его условий. Содержание контракта с юридической точки зрения должно отражать реальность того, что происходило во время переговоров, и процессы реализации данного контракта. В этой книге, в отличие от других, рассмотрен полноценный процесс ведения переговоров в хронологическом порядке, начиная с принятия решения о ведении переговоров и заканчивая оценкой своей роли в качестве участника переговоров.