小咖的優勢：大變動時代精準成長的12大競爭策略

５大經營框架，12種競爭策略

依每家公司的體質，由業主自行搭配運用，

組合出最適合自社的經營方式，

讓你一邊規避風險、一邊精準成長！

一般而言，業界參與者可分為四大類：「領導者」、「挑戰者」、「利基者」、「追隨者」。

領導者：業界中的頂尖企業，是該業界獨一無二的存在，也就是大咖。

挑戰者：覬覦領導者地位並挑戰領導者的次要企業。

利基者：在自身與其他企業間做出區隔並瞄準特殊市場的企業。

追隨者：它是除了以上三者之外的**「世界上大多數的普通企業」**，也就是小咖。

頂尖企業的經營戰略，往往要鎖定事業領域，將資源集中，才能與其他企業做出差異化。這種戰略雖然高報酬，卻也是高風險，對於規模較小的普通企業來說，若縮限選擇，反而會增加經營風險！

什麼才是讓大多數「追隨者企業」穩定成長的競爭策略？

「普通企業」最大的目的就是企業體的存續，也就是「規避風險」！

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身為日本總研部長的作者，歸納出5種避險方向、12種策略，

在大變動時代，讓普通企業也能精準成長：

◎「迴避競爭」：如何不戰而勝，做到同行不相忌，以同業為槓桿？

不把同業視為競爭對手，而是與同業們相互合作，避免與領導者企業正面衝突，創造最大價值，同時穩定成長，如合羽橋商店街。

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◎「顧客忠誠度」：如何接觸直接顧客，打動間接顧客？

當你的主客群（直接顧客）難以被收服的時候，先讓周邊的間接顧客認識自己，支持你的商品或服務，間接顧客向直接顧客口耳相傳的機率自然會升高！如：英特爾。

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◎「無包袱優勢」：如何讓沒有資產也是一種優勢？

中小企業、新創企業正因為沒有資產，才具有適應環境變化的機動性與柔軟度！有效運用自身優勢，以「低成本」做為競爭策略，並兼顧滿足顧客，企業便能永續發展，如：低價美髮連鎖店QB HOUSE。

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◎「組合」──不需自我設限，才能分散風險

普通企業也能在單一事業中，呈現多樣性風貌的經營方式。不刻意縮限選擇、容許多樣性，就能追求不受環境影響的穩定成長，如具備各式各樣餐飲形態的日本Diamond Dining。

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◎「試行錯誤」──不斷從小失誤中累積經驗

事情無法依照計畫進行是理所當然的，反覆進行這種「試行錯誤」的競爭策略形式不只能改善問題，還能促進組織學習，如將商品企畫、製造、零售全部一手包辦的ZARA「英德斯集團」。

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作者/譯者簡介

＜作者簡介＞

手塚貞治

日本總合研究所（株）總合研究部門之部長兼主席研究員。東京大學文學部社會學科畢業、東京大學研究所總合文化研究科博士(學術博士)、中小企業診斷士。曾任職於NTT（日本電信電話股份有限公司），之後進入日本總合研究所。從事經營策略策畫、事業計畫策畫、IPO支援、IR支援、員工檢討會專案支援等諮詢業務。

著作有《基礎管理論》、《經營策略的完美理論》、《策略框架的思考法》（以上由日本實業出版社出版）、《中堅員工管理學》、《必有成果！架構工作術》（以上由PHP研究所出版）、《經營策略基本入門》、《目標上市櫃：為企業量身打造的商業計畫指南》（以上由Subarusya出版）、《公開募股就看這一本》（Subarusya Linkage出版）等等（以上書名均為暫譯）。

＜譯者簡介＞

郭書妤

自由譯者。譯稿指教：kuoftrans@gmail.com

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目次

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序言

序章「追隨者」非得「選擇與集中」嗎？

0-1**「追隨者」無法存活下來嗎？**

追隨者是什麼？／繼續當「追隨者」不好嗎？／關注一下「追隨者」吧！

0-2**「選擇與集中」的經營策略真的正確嗎？**

「選擇與集中」能不證自明嗎？／泡沫經濟的後遺症在「選擇與集中」發生了

0-3****對「選擇與集中」的誤解1其實是高風險、高報酬

成功便能大獲利，失敗卻有高風險

0-4****對「選擇與集中」的誤解2中堅企業、中小企業早已實現「選擇與集中」

不要模仿奇異（GE）的成功／中堅企業與中小企業很難再進一步採用「選擇與集中」

0-5****正視「選擇偏差的圈套」

來自統計學的教訓／經營的世界也一樣／支撐「選擇與集中」的「風險規避」

0-6****對追隨者企業而言，重要的是「避險競爭策略」

「避險競爭策略」是什麼？／普通企業也能使用的競爭策略才重要／本書的使用方法

第一章「迴避競爭」（其1）～不戰而勝～

1-1**〈競爭策略1〉同業聚集策略**

為什麼競爭對手需要聚集？／在商業世界也要同心協力／同業聚集競爭策略1.聯合促銷／同業聚集競爭策略2.物流共同化／同業聚集競爭策略3.聯合採購／本競爭策略的成功要點／打造自社的特色1.  成為同業之中的交會點／打造自社的特色2.  與同業進行交易

1-2**〈競爭策略2〉合作分棲共存策略**

從莊園制的歷史中學習／轉換思考／與領導者合作並迴避競爭／1.產品線的分棲共存／2.區域的分棲共存／3.OEM代工／本策略的成功要點／首先從自我分析開始

第二章「迴避競爭」（其2）～以同業為槓桿～

2-1**〈競爭策略3〉活用同業基礎策略**

活用同業，當顧客的購買代理人吧／休閒事業的重生／運用同業基礎策略1.  運用商品／運用同業基礎策略2.  運用基礎建設／本競爭策略的成功要點

2-2**〈競爭策略4〉殘存者獲利競爭策略**

餘者有福／殘存者獲利競爭策略1.  煤油電暖器的案例／殘存者獲利競爭策略2.  和服的案例／本競爭策略的成功要點

第三章「顧客忠誠度」～為顧客所選～

3-1**〈競爭策略5〉緊密接觸直接顧客策略**

顧客就是神／重點在於達成高度接觸的組織制度／密切接觸直接顧客策略1.  食品超市業界的案例／密切接觸直接顧客策略2.  家電零售業的高度接觸案例／密切接觸直接顧客策略3.  美國保險業界的案例／本競爭策略的成功要點

3-2**〈競爭策略6〉滲透間接顧客策略**

朝顧客的顧客進攻／滲透間接顧客策略1.  英特爾的案例／滲透間接顧客策略2.  禧瑪諾的案例

3-3****滲透間接顧客策略的模式

內容供應商的案例／設櫃店的案例／設備製造商的案例／原料製造商的案例／資訊系統開發的案例／本策略的成功要點／思考自社的「強項」／不要排斥面對面交流／打造出「商業生態系統」／不要忽略直接顧客

第四章「無包袱的優勢」～以柔克剛～

4-1**〈競爭策略7〉持續低成本競爭策略**

活用無包袱的優勢／不持續就沒有意義／必要條件是兼顧低成本與滿足顧客／持續低成本競爭策略1.  網路業態／將業態轉為網路事業／持續低成本競爭策略2.  實體業態─美髮連鎖的案例／實體業態─商務旅館的案例／本競爭策略的成功要點

4-2**〈競爭策略8〉資訊仲介策略**

小資本模式中常見的商業模式／徹底實踐仲介模式的策略／資訊仲介策略的分類／參與門檻降低與商品同質化的陷阱／逃離商品同質化的陷阱吧／擺脫商品同質化的方法1.  改變收費型態／擺脫商品同質化的方法2.  發展顧及委託者隱密性的服務／本競爭策略的成功要點

第五章「組合」～靠機率論得勝～

5-1**〈競爭策略9〉顧客組合競爭策略**

「選擇與集中」後的未來／多元化與其始末／單一事業內的多樣化

5-2****顧客組合競爭策略的模式1

開發應用商品

擴大用途的歷史

5-3****顧客組合競爭策略的模式2

開發標準化產品

馬達製造商的案例／名為「標準化」的突破方式／「標準化」讓公司成功拓展顧客業界

5-4****顧客組合策略的模式3

多用途化

眼鏡業的案例／從「視力矯正」的工具轉往新用途／本競爭策略的成功要點／追隨者企業不可貿然投入「不明確的需求」／反覆實驗

5-5**〈競爭策略10〉品牌組合策略**

追隨者的品牌組合／餐飲業的多品牌化／多品牌的優缺點／大型特許加盟者／加盟複數品牌／本競爭策略的成功要點／品牌管理

5-6**〈競爭策略11〉員工組合競爭策略**

員工組合是什麼？／無法看清業界環境時……／員工組合競爭策略1.  個人完成型事業／員工組合競爭策略2.  組織內合作型事業／本競爭策略的成功要點

第六章「試行錯誤」～失敗為成功之母～

6-1**〈競爭策略12〉快速轉動策略**

讓PDCA快速轉動吧／快速轉動是最強的避險手段／快速轉動能夠激發突現／供應鏈的快速轉動／IT將「延期」化為可能／快速轉動競爭策略1.  服飾業的案例／快速轉動競爭策略2.  新創企業的案例／PDCA能融入創新嗎

6-2****快速轉動經營的案例

經營的快速轉動1.  每週轉動／經營的快速轉動2.  每日轉動／本競爭策略的成功要點

終章　制定策略時遇到的陷阱──單一框架很危險

框架的危險性／以過度簡化的思考進行「選擇與集中」／標準答案並不存在／競爭策略模式的組合才是創新／思考獨有的新組合，才是真正的競爭策略

結語

注釋