經理人特刊：業務力

一本業務專屬的私房祕技

採訪編輯 高士閔

叮咚、叮咚」門鈴響了數次，無人應門，這是我第八次拜訪陳媽媽。但是，門內傳來的電視聲，讓我無法再次說服自己，「對方可能不在家。」 陳媽媽，是我大學同窗的母親，大二下學期還曾寄宿在對方家。畢業後，我當起金融業務，有空經過就會登門聊聊天，怎麼知道前兩次拜訪還算相談甚歡，第三次開始，卻吃起閉門羹。這中間的轉變究竟是什麼？到現在我都還想不透。 然而，從業務的角度來看，這不是個案，甚至可以說是平日生活的縮影。事實上，隨著被拒絕的經驗愈來愈豐富，再次面對類似情況，甚至還會自我安慰「起碼對方態度明確，我不需花費一兩個小時跟對方找話聊。」 只不過，業務銷售技巧再熟練，每年都達標和領獎，但對我來說，腦海浮現的都不是上台領獎的榮耀時刻，而是那個駐足在鐵門前的我。也許，那些真正用心，最後卻悲劇收場的遺憾，才是每個好業務真正想挽回的。 而每次相同記憶浮現，我就會想，「世界上有沒有一本書，是介紹各式各樣業務技巧的？」如果真的有這麼一本書，那不論資深或菜鳥業務，面對還不熟悉，但真正需要幫助的客戶，也能快速建立關係，進而成交吧！ 可惜的是，市面上絕大部分的業務書，絕大多數都在講相似的原理原則，作者本身的私房祕技占不到一成。同時，業務的時間又等同於金錢，相較博覽群書找眉角，還不如實際出門找客戶。所以，我就想，如果能把所有私房祕技集結成書，讓有心幫助客戶，卻苦無方法的業務得以參閱，應該就不會再有跟我類似的悲劇發生，而這也正是這本特刊誕生的原因。